„Na weil sie eben erklärungsbedürftig sind!“ lautet die Standardantwort auf die Frage im Titel. Schließlich ist der Beratungsaufwand für z. B. das Erarbeiten einer Marketingstrategie von Kunde zu Kunde sehr unterschiedlich. Oder eine Website-Entwicklung kann sich je nach Anforderungen über Monate ziehen. Genau wie ein komplexes Werkzeug im Maschinenbau: Auch da müssen erst Lasten und Pflichten definiert werden, bevor sich daraus Kalkulationen ableiten lassen.
Es sind nun einmal erklärungsbedürftige Produkte und hoch individualisierte Leistungen, die nicht pauschal mit einem Preis „gelabelt“ werden können – Punkt! Außerdem ist da ja auch noch die Konkurrenz …
Und was möchten die Kunden? Beim Betrachten der Customer Journey unserer Zielgruppe haben auch wir in der Vergangenheit den Punkt der Preisrecherche geflissentlich ignoriert.
Die Preisrecherche ist Bestandteil der Customer Journey. Auch wenn sie nicht immer zu einem Zeitpunkt stattfindet, an dem bereits alle, für ein belastbares Angebot notwendige Informationen vorliegen.
Der Preis ist ein Kundenbedürfnis
Die Konsequenz aus obigem Vorgehen ist, dass sämtliche Leads ausschließlich über Nutzen und Story Ihres Produkts bzw. Unternehmens, dessen Qualität und Empfehlungen generiert wird. Daran ist erst einmal nichts falsch.
Kunden müssen jedoch aktiv mit Ihnen ins Gespräch gehen, um „das Geheimnis zu lüften“. Das ist natürlich gut, denn hier werden Sie versuchen zu überzeugen, alle Vorteile aufzeigen und alle notwendigen Informationen sammeln, um ein seriöses Angebot erstellen zu können.
Dennoch wird die Preisfrage i. d. R. bereits im ersten Beratungsgespräch gestellt. Kunden bitten um ein „In etwa?“ oder eine „Range“, um ein Gefühl für die Kosten zu bekommen. Im übrigen auch Kunden, die im eigenen Portfolio erklärungsbedürftige Leistungen und Produkte haben.
Der Preis wird in der ein oder anderen Gewichtung die Vergabeentscheidung beeinflussen. Auch auch wenn wir Beratungs- und Entwicklungs-Dienstleister es uns anders wünschen: Das Narrativ allein entscheidet nicht.
Es gibt demzufolge ein starkes Bedürfnis, diese Auskunft zu erhalten. Auch wenn noch gar nicht klar ist, welchem Umfang die Leistungen zu diesem Preis entsprechen. Gleichzeitig enden viel Kundenbeziehungen bereits nach der Angebotserstellung. Und auch wenn es das beste Produkte und der sympathischste Vertriebler war: Die Erwartungen an den Preis waren einfach andere.
Preisverhandlungen, Nachkalkulationen und das Ausräumen falscher Erwartungen sind zeitraubend, unbefriedigend und beschädigen oft die Kundenbeziehung – in beide Richtungen.
Kostenreduktion durch transparente Kommunikation
Wie auch unsere Kunden stehen wir vor der Herausforderung, möglichst viel organischen Traffic in Leads zu konvertieren. Hier kommen klassischerweise Sales-Funnel zum Einsatz, wie wir es z. B. mit unserem Angebot einer kostenfreien Beratung umsetzen. Das schont unser Budget für Onlinewerbung.
Auch wir führen zur Angebotserstellung Beratungsgespräche. Damit wir seriös kalkulieren können, oft zwischen ein und drei Stunden. Ein nicht geringer Aufwand. Das wird dann üblicherweise auf Akquisitionskosten gebucht.
Wie lassen sich solche Kosten also digital reduzieren? Mit online verfügbaren Produkt-Konfiguratoren und Rechnern! So verschaffen Sie potentiellen Kunden schnell Überblick zu angebotenen Leistungen, kommunizieren Produktvorteile und geben eine Kostenschätzung ab, die letztlich die Frage beantwortet, ob Sie ins Budget passen.
Vorteil: modularer Aufbau
Die Angst Kunden würden sich dann eben nicht melden, ist verständlich, aber nach unserer Einschätzung ein Trugschluss: Zum Einen bieten solche Konfigurationen die Möglichkeit, jederzeit wiederholt zu werden und so die benötigten Leistungen anzupassen (Menschen spielen gern). Zum Anderen wird Ihnen Ihr Kunden auch nach einem Angebot absagen, dass nicht in sein Budget passt – nur eben erst nach einer zweistündigen Beratung und einer eben so langen Angebotserstellung.
Ihre Kunden sind sehr wohl in der Lage zu erkennen, dass Sie hier keine verbindliches Angebot abgeben. Und nach unserer Erfahrung verlaufen Beratungen, nach dem Kunden bereits eine Kalkulation gemacht haben, deutlich zielführender. Der unsichtbare Elefant „Was wird es kosten?“ steht dann nämlich nicht mehr im Raum.
Online-Rechner als Leadmagnet
Das Ganze ist für beide Seiten ressourcenschonend: Kunden erhalten spielerisch Informationen zu notwendigen und optionalen Leistungen. Ein Abgleich mit dem zur Verfügung stehenden Budget wird möglich. Und Sie erhalten über diesen Weg vorqualifizierte Leads, die deutlich offener für eine Beratung sind.
Wir gehen voran
EINFACH machen! Für unseren Bereich Webentwicklung haben wir jetzt mit dem Online-Rechner ein niedrigschwelliges Tool implementiert, dass es Kunden erlaubt, sich einen ersten Überblick zu einem geplanten Invest zu verschaffen.
Erste Erfahrung nach rund vier Wochen: Etwa 50% mehr Anfragen, zielführendere Beratungsgespräche und durch die Traffic-Zunahme auch einen SEO-Impact durch mehr Sichtbarkeit aller anderen Pages.
Wir bauen solche Konfiguratoren natürlich gern für Sie – und q.e.d. auch für erklärungsbedürftige Produkte! 😎Möchten Sie mehr über die Leadgenerierung via Online-Rechner und Produktkonfiguartoren erfahren? Rufen Sie uns an oder reservieren Sie einen kostenfreien Beratungstermin.
